每个顾客在进行购买时都会有心理变化，不管是从喜欢到拒绝，还是从拒绝到接受，都是一系列的心理过程。而在这个过程中，导购掌握了顾客心理之后，很多问题都会变得简单，成交也会变得更加顺畅。

而顾客在其过程中主要会出现以下消费心理：

1、 求利心理

这是顾客最常见到的心理，也是为什么店铺一促销就会有很多人来，消费者普遍存在一个求利的心理，哪里便宜去哪里，哪里实惠去哪里。而作为导购也要了解并利用到消费者的这种心理。而产生这种心理的人，大概是收入不高，比较在意花钱的人。面对这样的顾客应该顺从其心理去推荐一些在促销的款式满足。

2、 求实心理

这种心理也非常普遍，与求利心理不同，求实心理更加关注是产品值不值得这样的价格。这个时候导购应该充分做好产品的品质讲解，让顾客从内心觉得物有所值。

3、 求新心理

求新心理指这类顾客对时尚有自己的见解，能够捕捉到当季的流行款式，比较有个性与时尚的款式都会受到这类人群的喜爱。　追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是推销员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。当然每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。

4、 求美心理

这类顾客比较追求商品的欣赏性，这类顾客对自己生活质量要求比较高，特别注重产品的美感与自身气质的配合，这类顾客有很强的独立思维。导购面对这样的顾客，尽量不要推荐，以解答为主。

5、 从众心理

喜欢穿大家都爱穿的款式，这样的顾客就需要拿出店里成交最好的款式去说服